產品創新行銷策略

越是高端越不要談價格,要談價值!

一個LV包包和一個路邊攤塑膠袋,對農民來講哪個更有價值?

實際上對農民來說只是要裝東西,沒必要買LV包包。

所以可以得知高端客戶要談價值和誘惑,大眾化客戶要談價格和好處。

如果他在乎價格,那他就不能叫做高端客戶。

一瓶水的定價要怎麼訂?

往高端走,一瓶一百元甚至兩百元

往低端走,一瓶十元甚至五元

千萬不要定在中間價位,誰走中間價為誰吃虧。

如何進行產品分類和定位切割

  1. 引流產品:保本或戰略性虧損10%
  2. 黏性產品:客戶體驗到你引流產品的價值才會體驗到後面的東西
  3. 利潤產品:至少要有30%的利潤
  4. 衍生產品

案例分享:家教鋼琴培訓中心

引流產品就是私教課,1000元可以學一星期。

家長不給孩子學鋼琴,實際上是擔心兩件事

第一,孩子喜不喜歡彈鋼琴;

第二,孩子能否學會彈鋼琴;

為了解決疑慮以及思考客戶要什麼?

給家長一次體驗的機會,1000元先讓孩子學一星期

引流完之後如何產生黏性?

學完一週後,請所有的家長來參觀一次自家孩子的鋼琴演奏會

父母都希望孩子將來能長大成才,那天就會把小孩打扮很漂亮

穿著小西裝、打個小領結,坐在那邊很專注的彈鋼琴

一彈完之後,父母都願意掏錢了,為什麼?

因為父母發現小孩喜歡彈鋼琴,而且彈得很好

加上彈鋼琴可以培養孩子專注力,可以讓成績更好

家長願意掏錢,那利潤產品就賣出去了

練了兩三年,會根據階段性不同會需要購買相關衍生產品

而培訓中心也從培訓開課轉變成四大鋼琴的代理商

如何做產品創新

  1. 產品功能
  2. 產品包裝
  3. 產品價格

案例分享:湖南檳榔郭老闆

產品功能:過去傳統檳榔大都是煙果檳榔,就是用熏的,口味比較重,後遺症也比較多。研究發現中產階級對於健康的重視越來越高,於是升級成為青果檳榔,口味柔和以甜為主,口感比較清涼。

產品包裝:過去都是塑膠袋包裝,把過去的塑膠袋改成鐵盒包裝,拿出來比較有面子,形成高端的品牌。此外又推出禮盒裝叫和成天下,廣告語十個高端檳榔有七個是和成天下,專門用來送禮。

產品價格:越高端越是禮盒裝,定價也越高,禮盒裝1008元人民幣,符合高端品牌。

因為做了市場切割和高端客戶,銷售額突破100億元。

快速總結

強調在銷售高端產品時,應該著重於價值而非價格。以LV包和路邊攤塑膠袋的比喻,強調高端客戶不應只關注價格,而應該著重於提供真正的價值和誘惑。此外,產品的定價應該明確地定位在高端或低端,避免中間價位,以確保不會賠錢。

進一步提供了產品分類和定位的建議,分為引流產品、黏性產品和利潤產品,並以家教鋼琴培訓中心為例,說明如何透過引流和提供高質量的服務來吸引和留住客戶。

此外,也提到產品創新的重要性,以湖南檳榔郭老闆的案例說明如何透過改進產品功能、包裝和定價策略來滿足中產階級對健康和品質的需求。結果,該企業成功通過市場切割和針對高端客戶的策略,使銷售額達到了100億元。

以上內容參考王沖的老闆要學會的27種盈利模式